Boek die laatste kamer, anders is iemand anders je voor!
Schreeuwen om urgentie en schaarste oproepen; als het gaat om een impulsaankoop dan werkt deze methode, bij een grote groep mensen, ontzettend goed. Maar werkt dit ook als het gaat om grote projecten, met andere belangen of waar strategische beslissingen aan te pas komen?
Teken binnen 2 weken en profiteer van korting.
Dat helpt echt niet als het hele managementteam nog moet meebeslissen. Sterker nog, je contactpersoon voelt druk, terwijl deze een langdurige samenwerking met je wil aangaan. De urgentie overtuigt niet, komt nep over en gaat over de waarnemingsdrempel van de lezer heen. Het is té obvious dat je druk probeert uit te oefenen en daarmee sla je de plank mis.
In plaats van met hagel schieten zoals in B2C marketingcampagnes, kun je het binnen een B2B salestraject veel persoonlijker maken. Zo’n salestraject begint namelijk altijd met het kennen van de belangen van de klant. Dát herhaal je in je offerte. Vervolgens haak je met een gevoel van urgentie in op dat belang. Dat vergt creativiteit én subtiliteit van de schrijver.
Maak bijvoorbeeld gebruik van de theorie die stelt dat we liever verlies vermijden dan dat we winst willen behalen (loss aversion). Omschrijf niet alleen wat de klant wil bereiken, maar ook wat hij wil voorkomen en wat er eventueel op het spel staat. Je maakt de offerte dan belangrijk en direct urgenter.
De urgentie moet overigens wel écht urgent zijn. Denk bijvoorbeeld aan het voorkomen van hoge boetes in verband met een nieuwe wetgeving die gevolgen heeft voor het bedrijf of de beschikbaarheid van een specifiek team waar de klant graag mee werkt.
Als afsluiter maak je het simpel om de offerte in te koppen. Denk aan de mogelijkheid om online te ondertekenen en extra opties aan te vinken. Dit neemt een gigantische drempel weg bij je toekomstige klant.
Conclusie: Behoorlijk urgent dus dat je urgentie, subtiel, verwerkt in je offertes. Dit gaat je echt helpen meer succes met je offertes te behalen.
