B2B en B2C is echt zó passé.
Human2Human is booming.
Oftewel: zaken doen van mens tot mens.
Aandacht is de groeimarkt van dit moment.
Hoe lekker is het om een compliment te krijgen? Of een cadeautje? Van aandacht krijg je nooit genoeg. Iedereen wil gezien, gehoord en begrepen worden. In je privéleven, maar ook in je zakelijke leven. En daar liggen mooie kansen voor salesprofessionals.
Oprechte interesse
Verkoop is in feite aankoop geworden.
We hebben het niet meer over Unique Selling Points (USP’s), maar over Unique Buying Reasons (UBR). En dat vraagt om hele andere vragen tijdens je salesgesprekken. Want je gesprekspartner moet hele goede redenen hebben om zijn euro’s aan jou uit te geven. Dan kom je niet meer weg met ‘wij zijn marktleider binnen dit of dat vakgebied’.
Stap uit die comfortzone van de inhoud en focus tijdens je gesprekken voor 40% alleen maar op de relatie. Zoek daarmee uit hoe je leuk met elkaar kunt samenwerken en een prettige, langdurige relatie kunt opbouwen.
♥ Verdiep je vooraf in de persoon en het bedrijf waar je mee in gesprek bent.
♥ Stel een complimenteuze vraag.
♥ Stel relatie-gerichte vragen en maak grapjes.
♥ Ontdek wat de klant echt belangrijk vindt en of jij daaraan kunt voldoen.
Op die manier bouw je een sterke emotionele connectie op.
De overige 60% van je gesprek focus je op de inhoud. De inhoud waar je alles vanaf weet. Wat lekker comfortabel voelt en de concurrent nét zo goed kan als jou. Dus onderscheid jezelf en laat zien hoe jij anders bent en hoe je op een unieke manier met de inhoud omgaat. Stel de juiste vragen, geef persoonlijke aandacht en wees oprecht geïnteresseerd in je gesprekspartner.
De complimenteuze vraag
Geef je gesprekspartner vanaf het begin een positieve vibe en start met een complimenteuze vraag. Je geeft dan in feite een compliment en stelt daar een vraag over. Bijvoorbeeld:
“Je werkt hier al 8 jaar en ik zag dat je verschillende functies hebt gehad. Welke functie vond je het leukste?”
of
“Wat zitten jullie op een prachtige locatie. Hoe zijn jullie hier terecht gekomen?”
Dankzij het stellen van een complimenteuze vraag wordt je gesprekspartner enthousiast, merkt dat je oprecht geïnteresseerd bent en komt in de vertelmodus. Waardevolle input die je in je offerte kan gebruiken.
Relatiegerichte vragen
Stel verderop in je gesprek relatiegerichte vragen om enerzijds te achterhalen wat een klant belangrijk vindt, maar ook of jij daaraan kan voldoen.
- Wat verwacht je van mij en wat verwacht je niet van mij?
- Hoe groot schat je de kans om met ons samen te werken?
- Wat is voor jou een reden om voor ons te kiezen?
- Als je gaat kiezen voor een partij waar baseer je dat dan op?
Maar ook:
- Wie is deze persoon?
- Wat vind hij belangrijk?
- Waar ligt hij wakker van?
- Waar droomt hij van?
Ken je je gesprekspartner al wat langer en weet je dat hij of zij gek is op M&M’s? Neem bij je volgende afspraak gewoon een zakje mee. Je scoort echt punten, omdat je laat zien dat je écht hebt geluisterd, oprecht geïnteresseerd en ook nog attent bent. Dat vergeet je gesprekspartner never.
Verkopen anno nu
Verkopen anno nu draait om het begrijpen wat de klant nodig heeft en hoe jij kunt helpen. Door de juiste vragen te stellen, persoonlijke aandacht te geven en oprecht geïnteresseerd te zijn, bouw je sterke emotionele connecties op.
Wees onderscheidend en creatief, zowel in je interacties als in je offertes. Offerte software biedt daarvoor uitkomst. In offerte software heb je vaak mogelijkheden om die persoonlijke touch door te trekken in je offertes. Denk bijvoorbeeld aan een persoonlijke boodschap in de vorm van een video of het beeldend maken van je eigen presentatie.
Uiteindelijk draait alles om de kracht van menselijk contact en het vermogen om anderen echt blij te maken. Niet alleen tijdens je gesprek, maar ook in de periode daar omheen.
