Een goede offerte wordt niet alleen gelezen door degene met wie jij hebt gesproken. In B2B wordt een voorstel vaak intern doorgestuurd. Naar een manager, directeur, inkoper of andere collega die niet bij alle gesprekken aanwezig is geweest.
En dan ontstaat een interessant probleem.
Jij weet precies hoe je bij deze oplossing bent uitgekomen. Je kent de vragen die zijn gesteld, de twijfels die er waren en het inzicht dat tijdens het traject ontstond. Degene die de offerte intern doorstuurt, moet dat verhaal vervolgens zelf vertellen.
Maak dat makkelijker.
Zorg ervoor dat ook iemand die niet bij het hele salesproces betrokken was, begrijpt:
- wat het werkelijke vraagstuk is;
- wat er achter dat vraagstuk speelt;
- welk inzicht tot deze aanpak heeft geleid;
- en waarom jouw oplossing daar logisch op aansluit.
Je kunt er niet vanuit gaan dat iedereen weet wat er eerder is besproken. Je verkoopt je oplossing uiteindelijk niet alleen aan degene die tegenover je zit, maar aan iedereen die bij de beslissing betrokken is.
Een sterke offerte helpt daarom niet alleen de klant om een keuze te maken. Hij geeft jouw contactpersoon ook de woorden en argumenten om jouw verhaal intern verder te brengen.
Vier vragen voor een offerte die ook zonder jou werkt
Wil je minder informatie stapelen en meer waarde toevoegen? Stel jezelf dan deze vier vragen voordat je gaat schrijven.
1. Welk probleem denkt de klant dat hij heeft?
Begin bij het perspectief van de klant.
Hoe omschrijft hij zelf het probleem? Waar maakt hij zich zorgen over? Welke oplossing denkt hij nodig te hebben? Dat is je vertrekpunt.
2. Wat zien wij dat de klant zelf nog niet ziet?
Hier begint je perspectiefshift: het moment waarop je de klant helpt om anders naar zijn eigen vraagstuk te kijken.
Misschien zie je een onderliggende oorzaak. Misschien herken je een risico dat de klant onderschat. Of misschien weet je uit ervaring dat de voor de hand liggende oplossing in dit soort situaties onvoldoende werkt.
Dat is het inzicht dat je aan het perspectief van de klant toevoegt. Je vertelt dus niet alleen wat je gaat doen, maar ook waarom een andere manier van kijken nodig is. Daar begint je verhaal.
In het blog Een goede offerte begint met een perspectiefshift lees je meer over hoe zo’n perspectiefshift werkt en waarom die je offerte sterker maakt.
3. Wat moet blijven hangen?
Een offerte kan tientallen pagina’s bevatten, maar welke gedachte moet de klant onthouden wanneer hij hem dichtklapt? Probeer die kernboodschap in één of twee zinnen te formuleren. Die boodschap vormt de rode draad van je offerte: het centrale inzicht dat terugkomt in je uitleg, onderbouwing en oplossing.
Zo voorkom je dat alle informatie losse onderdelen worden, zonder duidelijke samenhang. Een duidelijke rode draad helpt de klant bovendien om jouw verhaal later intern verder te vertellen.
In het blog Een goede offerte begint met een perspectiefshift lees je hoe je zo’n centrale gedachte als rode draad door je hele offerte laat lopen.
4. Helpt deze informatie de klant om een keuze te maken?
Staat iets in de offerte omdat de klant het echt nodig heeft? Of staat het erin omdat jij wilt laten zien dat je het weet? Dat verschil is belangrijk.
Schrap niet lukraak, maar durf kritisch te zijn. Alles wat niets bijdraagt aan het begrip of de beslissing van de klant, hoeft niet de hoofdrol te krijgen.
Schrijf een offerte die verder komt dan de inbox
Je offerte is niet het eindpunt van je verkoopgesprek. Vaak begint het echte gesprek pas wanneer iemand anders het voorstel opent, doorstuurt of aan tafel bespreekt.
Zorg er daarom voor dat je verhaal niet alleen overtuigt wanneer jij het vertelt, maar ook overeind blijft wanneer iemand het overneemt die niet bij de eerdere gesprekken aanwezig was.
Een sterke offerte geeft niet alleen antwoord op de vraag van je klant. Hij helpt de mensen die over de beslissing gaan begrijpen waarom deze oplossing ertoe doet.
