Als je aan de maffia denkt, denk je aan criminaliteit en geweld. Kijk je verder, dan zie je een hele sterke, gestructureerde bedrijfsvoering, zo merkt Jan-Joost Kroon op in zijn boek ‘Van Capo tot CEO’. De maffia heeft een markt ontdekt (of zelf gemaakt) waar 150 miljard omzet in omgaat, terwijl er helemaal niets op papier staat: reputatie, vertrouwen en selectiviteit is alles. De organisatie heeft een structuur waarbij meer dan duidelijk is wie waarvoor verantwoordelijk is en collegialiteit volledig berust op commitment.
Begrijp het niet verkeerd, want alle ethische elementen van de maffia zijn natuurlijk niet oké, maar van hun bedrijfsvoering kunnen we wel wat leren.
Het bedrijfsdoel van de maffia
Een wezenlijk verschil tussen de maffia en legitieme bedrijfsvoering zit hem in het streven naar winst. Legitieme commerciële bedrijven hebben dit als hoofddoel en bouwen daar al hun bedrijfsactiviteiten omheen. Vergaderingen, rapportages, marketing, offertes. Alles.
Voor de maffia is geld juist een míddel om zaken mee te doen. Het doel – in alles wat ze doen – is het hooghouden van de reputatie, eer, loyaliteit, trouw en respect.
There are 3 things you should know about me. My circle is small. I’m loyal to the end. Never fuck me over.
– Tony Montana / Scarface
Het salesproces van de maffia
In tegenstelling tot traditionele bedrijven maakt de maffia geen gebruik van formele verkoopprocessen, zoals offertes en contracten. Binnen de maffia draait het om onderlinge gunning en samenwerking. Ze hebben hun eigen – soms wat dubieuze – unieke methoden en strategieën die afwijken van de conventionele verkoopprocessen zoals wij die kennen.
Natuurlijk vinden er onderhandelingen plaats. Maar in plaats van een offerte maken, kijken ze elkaar recht in de ogen en geven ze een handdruk om tot een deal te komen waar ze allemaal beter van worden. Een handdruk die 100% gebaseerd is op respect en vertrouwen.
En zeg nou zelf, zijn wij niet een beetje doorgeslagen in het aanleveren van offertes, KPI’s en documenten waarmee we onze eigen risico’s zoveel mogelijk inperken? Vooral in aanbestedingstrajecten loopt het wel eens uit de hand. Eigenlijk kun je zeggen: hoe dikker en zwaarder je offerte en alle voorwaarden zijn, hoe meer wantrouwen je overbrengt. En zo voelt je klant dat ook.
📚 Leestip
Wijze lessen
Kijk met deze kennis eens met een vernieuwende blik naar je salesproces. Ga met elkaar in gesprek om helder te krijgen ‘hoe gaan we dit samen doen?’ Maak je offertes korter en minder complex. Laat die KPI’s achterwege en werk meer op basis van vertrouwen en loyaliteit. Maak het makkelijker voor elkaar en zorg ervoor dat je er allebei beter van wordt.
Straal dit uit.
Ook naar je eigen leveranciers.
Wees selectief.
Soms werk je gewoon met teveel partijen samen. Ga het gesprek aan en geef aan dat je het anders wil gaan doen. Ga voor samenwerking op basis van vertrouwen.
We hebben het nu alleen nog maar over sales. Als je volgens dit verse perspectief naar de structuur, doelen en bedrijfsvoering gaat kijken, dan kun je nog veel meer frisse inzichten krijgen. Laat die wind maar door je organisatie waaien – maar zorg ondertussen wel goed voor elkaar.
