Bescheidenheid siert de mens, maar het siert zelden een verkoper. Zit wat in: een onzeker verhaal waarin je je product afkraakt gaat niemand overtuigen. Anderzijds zijn mensen (lees: wij Nederlandse calvinisten) allergisch voor borstklopperij. Je moet dus ergens in het midden zitten. Waar precies, dat zetten voor je op een rijtje. Waar precies, dat zetten voor je op een rijtje.
Je zit aan de bar. Je hebt jezelf moed ingedronken en stapt op de aantrekkelijke persoon af aan de andere kant van de bar. Tijd voor de cold opening.
Het kan alle kanten op gaan.
Wat zeker niet werkt, is zeggen: “wat ben ik lelijk!”
Wat waarschijnlijk niet werkt, is zeggen: “wat ben ik mooi!”
Wat ergens op begint te lijken: “wat ben jij mooi!”
Gebruik nu eens je creativiteit om die laatste zin zo memorabel te maken dat de woest aantrekkelijke m/v daadwerkelijk van zijn/haar/hun Martini opkijkt. Het is origineel, het is grappig, niet ingestudeerd en van toepassing op de huidige situatie.
Voel je ’m? Okee, het was leuk in de bar, leuke nacht gehad, maar we moeten weer aan het werk. Verkopen, pitchen, offertes maken.
Je overtuigt iemand gek genoeg niet of nauwelijks met de kwaliteit van je argumenten. Jouw koper is op zoek naar zekerheid, en de manier waarop je dingen vertelt is belangrijker dan wat je vertelt:
- Vertel dingen hoe ze zijn, zonder opsmuk. Geen overtreffende trappen, geen bijvoeglijke voornaamwoorden. Dus niet: ‘we maken de beste campagnes’, maar we ‘we maken campagnes die renderen’.
- Stem je boodschap af op de ontvanger. Een systeembeheerder hoort graag technische termen, een manager knapt er op af. Een geel persoon (volgens DISC) overtuig je met humor, een groen persoon overtuig je met social proof.
- Laat jezelf erbuiten. Benadruk niet hoe goed je bent, maar welke waarde je levert aan je klant en hoe je samen tot die waarde kunt komen.
- Het spreekt een beetje voor zich, maar het is wel handig als het klopt. Zelfvertrouwen is niet zo makkelijk te faken.
Bonus hack: je verhaal wint aan geloofwaardigheid als je ook aangeeft waar je niet goed in bent, of wat niet in de deal zit. Als je bakker bent, maar je bakt alleen brood en geen taartjes, dan moet je wel ontzettend goed zijn in brood bakken, toch? Zo vertel je waar je goed in bent.
