Een vriendin vertelt dat ze gisteren bij de tandarts was voor een wortelkanaalbehandeling. In plaats van te vragen wat er met het gebit van je vriendin aan de hand was, vertel jij in geuren en kleuren over jouw laatste horrorervaring bij de tandarts. Of zelfs over die heftige ervaring van je buurvrouw. Geeft niet hoor, dat is menselijk. Mensen hebben vaak de neiging om eerst begrepen te willen worden om daarna pas écht te luisteren. Ook in sales.
En daar komt één van de zeven eigenschappen van effectief leiderschap van Stephan Covey om de hoek kijken: eerst begrijpen, dan begrepen worden. Een eigenschap waarmee goede verkopers zich onderscheiden van gewone verkopers. Goede verkopers die oprecht luisteren en hun eigen pitch niet voorop stellen. Verkopers die empathisch luisteren met de intentie de belangen van de ander dáádwerkelijk te begrijpen.
Doe je dit niet? Dan luister je om te bedenken wat je erop gaat antwoorden. Kan goed misgaan. Slechte communicatie zorgt altijd voor problemen. Dat ontstaat als we niet luisteren om te begrijpen, maar om zelf een antwoord te formuleren.
Tips:
❓ stel open vragen
☝ voorkom autobiografische gedachten
🗣 voorkom dat je het verhaal van de ander onderbreekt
.. ook fijne tips die je toepast als je naar het verhaal over de wortelkanaalbehandeling van die vriendin luistert ;P
En in het geval van een verkoopgesprek:
✍ maak aantekeningen
💬 vat het verhaal kort samen
Op deze manier laat je zien dat je luistert en vooral de ander begrijpt. Probeer maar eens.
Heb je gelijk een goede basis voor je offerte!
