💡 ‘Wat gebeurt er als je je mensen niet traint voor het einde van het jaar?’ ’Dan ben ik bang dat ze naar de concurrent gaan.’
<de klant ziet in zijn hoofd zijn mensen letterlijk het pand uit rennen>
Als je tension management toepast tijdens je salesgesprek voelt je toekomstige klant de pijn en is hij bewust van de noodzaak om iets aan zijn probleem te doen. Dat is het moment dat jij hem gaat helpen.
💡 Tension management is een techniek waarbij je op zoek gaat naar waar de spanning zit bij de klant. Oftewel: spanningsmanagement. Het is handig om ons eerdere blog over tension management ‘Je vinger in een open wond steken’ te lezen.
Je hebt tijdens je voorbereidende gesprek de spanning bij de klant lekker opgebouwd. Je gesprekspartner is emotioneel getriggerd en bewust van de noodzaak om met zijn probleem aan de slag te gaan. Deelt dit met je en geeft je daarmee waardevolle input voor de offerte. Schrijf die input die je eerder kreeg letterlijk in je digitale offerte:
🧠 Met deze training voorkom je dat je mensen weglopen naar de concurrent.
Je praat hem niets aan, hij heeft het zelf gezegd. Zorg er wel voor dat je niet zelf iets bedenkt, anders ontstaat er relatiespanning.
Mensen zijn primair geïnteresseerd in wat hun situatie verbeterd.
Als je mij in je digitale offerte als eerste uitlegt wat mijn probleem is in mijn eigen woorden, dan herken ik mezelf en heb je me. Ik scroll dan niet eerst door naar de begroting, ik wil lezen hoe jij me van mijn probleem af gaat helpen. Ik word gedwongen om verder te lezen. En de prijs komt later wel.
Dus begin in je offerte altijd met het uitleggen van het probleem van de klant in hun eigen woorden: de klantsituatie en de emoties die hij daarbij voelde. Overtuig op de inhoud en de emotie die bij die organisatie speelt. Bouw die spanningsboog op, zoals ze dat ook in films doen:
🍿 Net als in de film…
Karakters introduceren 🍿 In een film ga je als eerste de karakters leren kennen. Daarmee start je ook in je offerte. De klant leest ‘dit ben ik’, ‘dit gaat over mij’, ‘dit is mijn bedrijf’ en is daarmee geboeid
Missie 🍿 Nadat je in een film de karakters hebt leren kennen, hebben ze vaak een missie. Dat schrijf je in je offerte in de vorm van doelen die de klant wil bereiken.
Suspense creëren 🍿 Je kan niet meer stoppen met kijken. Je moét weten hoe de film afloopt. Suspense is een spanningstechniek in de film- en boekenwereld om het publiek geboeid te houden. Er gaat iets mis en jij wil weten hoe dat afloopt. Dat zijn in je offerte de obstakels. En als dat de obstakels zijn die dat bedrijf herkent, dan heb je de lezer van je digitale offerte alsof hij naar een spannende film zit te kijken.
Happy end 🍿 De film van je offerte is er eentje met een goede afloop: de handtekening. Je komt met dé oplossing voor het probleem en sluit je offerte dus af met een happy end.
Als iemand gelijk doorbladert naar de prijs, dan was de rest blijkbaar niet relevant genoeg. Dus werk aan de winkel met het maken van jouw offertes. Schrijf als een scriptschrijver en maak een film van je offerte.
